Онлайн-образование

Продаж на 4.913.200 рублей в нише детских онлайн-курсов с лидов по 116 руб.

Какая конверсия в нише детских онлайн-курсов?

Перед запуском трафика я практически всегда я делаю интеграцию посадочной, на которую будут приходить лиды с CRM системой. Так что можно проследить конверсии лидов в сделки. Данные за 1 месяц.

Конверсия от 1,6% до 16,7%

Почему такой разброс?

Если внимательно прочитать заголовок, то в словосочетании «конверсии в продажи» есть ключевое слово — ПРОДАЖИ.

Как нетрудно догадаться, результат достаточно сильно зависит от способов продажи после попадания лида в воронку.

Вот здесь как раз пришлась кстати аналитика на 3х школах сразу. Потому как данные по конверсиям отличаются очень наглядно.

Онлайн-школа 1.

Продали курсы на 4.913.200 рублей.

Это тотальный успех!

Цифры:

1032 лида

173 сделки

16,7 % конверсия

119 712 руб. — рекламный бюджет на лиды

74 360 руб. — рекламный бюджет на прогрев лидов в воронке

4 менеджера по продажам + работа с диалогами + прогрев

4 913 200 руб. = сумма сделок.

Продавали в основном годовой абонемент. Оплата ежемесячно, раз в квартал со скидками или через рассрочку на год.

Отдел продаж состоит из 4 опытных менеджеров по продажам и 1 РОПа. У менеджеров уже был ранее опыт обработки лидов в мессенджерах.

Дополнительно разбирали диалоги и улучшали скрипты, т.к. в диалогах по началу встречались типичные ошибки, в результате которых лид отмораживался и уходил в молчанку, или блокировал отправку сообщений.

В результате проработки диалогов смогли вытянуть конверсию на хороший уровень для холодных лидов.

Менеджерам пришлось на ходу адаптироваться к новому формату трафика. Немного недотянули часть сделок, и они перенеслись на следующий месяц. Получается, реклама в прошлом месяце принесет сделки на будущий месяц.

Т.к. абономент годовой, главная задача после привлечения лида и первой оплаты — удержать клиента, чтобы он учился дальше. Для этого я сделала бот-удержатель + автоматизацию CRM по периодическим оплатам.

Онлайн-школа 2

2 продажи фактически без отдела продаж

 
Зато даже не в минус

124 лида

2 сделки

1,6 % конверсия

17 773 — рекламный бюджет на лиды по этой схеме

10 279.31 — рекламный бюджет на тест

1 менеджер по продажам (без прогрева и продаж в диалогах)

Отдел продаж состоял из 1 менеджера без опыта продаж курсов на онлайн, с функционалом скорее администратора, чем продажника — записать на открытый урок и проконтролировать оплату.

С учетом того, что курс рассчитан на несколько месяцев, затраты на рекламу отобьются и выйдут в плюс. Для холодной аудитории такая конверсия рабочая при большом потоке лидов.

2 сделки фактически без отдела продаж

 

Здесь можно вести работу по обучению продажам в диалогах и настроить прогрев. Либо нацеливаться на более дорогие горячие лиды. Хотя когда менеджер сливает дорогие лиды, гораздо обиднее.

2 сделки фактически без отдела продаж — не так уж и плохо.

Онлайн-школа 3

Продажи на автомате

 
Добавьте описание

791 лид

112 сделок

1 менеджер по продажам + работа с диалогами + прогрев + автоматизация

14,1 % конверсия

Отдел продаж состоит из 1 опытного менеджера по продажам, в дальнейшем подключился стажер помогать разбирать диалоги. Так же я сразу настроила прогревающую воронку, автоматизацию рутинных задач для менеджера и оптимизацию бизнес-процессов в CRM.

После того, как прилетал лид, он попадал в прогревающую воронку и дожим при помощи лид-бота. Это позволило разгрузить менеджера на начальных этапах воронки продаж, догреть холодных лидов и делать продажу уже более осознанной аудитории.

Здесь восхитительно то, что воронка и автоматизация выстроены таким образом, чтобы справлялся всего 1 менеджер, а остальное на автомате.

Плюсы дешевых лидов помимо стоимости

База дешевых лидов = меньше затрат на рекламу в будущем.

Конечно, все хотят просто брать деньги в кассу безо всяких хитрых манипуляций. И это вполне возможно. Нужно всего лишь иметь прогревающую воронку.

Лид упал в воронку, получил предложение и если не купил, просто дальше греется.

И до тех пор, пока ребенку не исполнилось 18 лет, он все еще может купить у вас курс. Понимаете?

  • Во-первых, вы накапливаете дешевую базу, определенный процент которой все-таки купит сразу, даже если вообще не продавать. См. пример клиента N2.
  • Во-вторых, при наличии системы прогрева и дожима, вы сможете на автомате продавать тем, кто попал в воронку.
  • В-третьих, в случае необходимости, вы всегда сможете пошевелить аудиторию, сделать безотказный оффер с хорошей скидкой и избежать кассового разрыва. Даже предоставив скидку, вы не уйдете в минус, ведь дополнительных затрат на рекламу вы не понесли.
Счастливая семья выбирает онлайн-курс для детей. Может быть ваш?

 

Минусы дешевых лидов

Я специально привела данные не только по школам с хорошими показателями конверсий, но и по менее удачному кейсу. Для наглядности.

Эти лиды нужно догревать и им нужно продавать. Либо менеджеры делают это самостоятельно, либо нужно использовать прогрев. Просто предложить время/дату пробного занятия и кинуть ссылку на оплату не подойдет. Если вы продаете только по телефону и больше никак, при этом не используете прогрев, то конверсия будет низкая. Да и в любой нише все меньше продаж закрывается по телефону. Тренд на продажи в мессенджерах набирает обороты.

Лиды из ВК по 116 рублей на детские онлайн-курсы

Цель: сделать много дешевых лидов

В нишу детского онлайн образования крупные игроки рынка везут на камазах тонны денег. Само собой, стоимость лидов стремится в сторону бесконечности.

Еще одна проблема в том, что конкуренты забирают весь горячий трафик. В результате получается слишком мало лидов.

Но что делать тем, кто просто купил франшизу детских образовательных курсов? Весь маркетинг и затраты на рекламу на них. А гигантские рекламные бюджеты далеко не у всех.

Выход: удешевлять стоимость лида.

Помимо решения задач клиентов, у меня был еще один интерес. Раз спрос велик, значит с этой нишей можно в перспективе работать.

Я поставила себе цель: сделать масштабируемую систему, которая позволит привлекать много дешевых лидов на постоянной основе на широкую аудиторию, которая не будет выгорать, но при этом будет целевой, да еще и платежеспособной.

И достигла этой цели.

Я взяла в работу почти одновременно 3 клиентов с примерно одинаковой продуктовой линейкой. Это в дальнейшем позволило составить более полную картину по конверсии.

Дело пошло не сразу

Перед началом я всегда делаю анализ целевой аудитории и анализ конкурентов при помощи парсеров. Для инсты дополнительно смотрю в библиотеке рекламы фейсбук.

Анализ конкурентов ничего не дал. У всех примерно одинаковые креативы, вовлеченности на них даже кот не наплакал.

Наверняка вы их видели. Обычно это фото достопримечательности города или фото детей и текст:

«Мамы города N, запишите свое чадо на бесплатный пробный урок»

Что-нибудь вроде такого:

Подобные креативы уже не работают
Подобные креативы уже не работают

Замыленный оффер: «Запишись на бесплатный пробный урок» уже никого за душу не берет.

Нужно что-то другое. В рамках данных кейсов разработка оффера не предполагалась, нельзя просто взять и сделать оффер на пустом месте. За ним должна быть маркетинговая стратегия.

Но придумать какой-то триггер вместо избитых офферов было нужно.

За время запуска я затестила:

40 креативов

2 формата рекламных постов

4 подписные

2 бота

2 квиза

3 варианта лидформы

1 мини-лендинг

Все было словно головой в стену.

Хорошо, что это гипсокартон
Хорошо, что это гипсокартон

Лиды выходили или дорогие, в районе 500-800 руб. Хотя в этой нише такая цена считается нормальной. Или лидов было мало, меньше 10 в день.

Моя же задача состояла в том, чтобы настроить поток дешевых лидов.

Маша, приостанови лиды, мы не вывозим!

После открутки нескольких десятков тестов, ко мне пришла идея. Это совершенно иной способ привлечения внимания целевой аудитории.

Я сделала один единственный крео и плотину прорвало. Немного подкорректировала и дело пошло.

Лидов, как на буржуйской Black Frayday
Лидов, как на буржуйской Black Frayday

Лидов было столько, что приходилось притормаживать, чтобы их успевали обрабатывать. Настолько много, что о конкуренции можно даже не думать.

Волшебная кнопка

Она есть. Называется система. Нажимаешь мысленно на кнопку и запускаются процессы, настроенные ручками, которые на основе аналитики, пикселей, привлекающей и удерживающей рекламных воронок приводят лиды по хорошей цене.

Какая получилась цена лида

От 63 до 120 руб. Средняя цена — 116 руб.

Это не предел, есть тенденция на снижение стоимости лида.

Для Инсты, кстати, лид получился от 120 до 340. Но в этом кейсе на Инсте подробно останавливаться не буду, тк она была не у всех трех школ.

Стоимость клика

50 рублей за 1 клик.

Достаточно высокая по сравнению с другими нишами, с которыми работаю, например, банкростством физ. лиц или недвижимостью.

Хотя стоимость клика как обособленный показатель сам по себе никогда не стоит принимать во внимание. Я привожу его лишь для того, чтобы было понятно, насколько перегрет аукцион. И чтобы была адекватная цена лида при такой цене за клик, нужно действительно что-то особенное.

Из клика в лид конвертировался практически каждый второй.

Что за аудитория?

Это родители, интересующиеся онлайн образованием, платежеспособная аудитория, для которой покупки в онлайн — это привычный поведенческий паттерн.

Сколько бюджета было слито за время теста?

Нисколько, разумеется. Опыт позволяет. Неэффективные креативы не успевают слить сколько-нибудь значимое количество денег.

Какой температуры эти лиды?

Эти лиды, имеющие интерес к теме детского онлайн образования, которых нужно догревать. Они прохладные, но не ледяные. Им нужно продавать по схеме. Или догревать при помощи прогревающей воронки и дожима. Просто предложить дату записи на открытый урок и кинуть ссылку на оплату не прокатит. Хотя были конверсии даже на холодную.

Они покупают?

Вопрос конверсии лидов в обратно в деньги стоит на втором месте после добычи дешевых лидов.

Да, они покупают. Если им продавать.

Теперь вы знаете, что есть возможность получать лиды в несколько раз дешевле, чем ваши.

Другие проекты