Время работы над проектом: июнь — декабрь 2021 г.

Цель: построить систему лидогенерации для получения дешевых лидов

В нише детского онлайн образования в рекламу крупные игроки рынка везут на камазах тонны денег. Само собой, стоимость лидов стремится в сторону бесконечности.

По результатам общения с клиентами, средняя стоимость лида у них выходит где-то в районе 800-900 рублей.

Еще одна проблема в том, что конкуренты забирают весь горячий трафик. В результате получается слишком мало лидов.

Что делать тем, кто просто купил франшизу детских образовательных курсов? Весь маркетинг и затраты на рекламу на них. А гигантские рекламные бюджеты далеко не у всех.

Выход: удешевлять стоимость лида.

Помимо решения задач клиентов, у меня был еще один интерес. Раз спрос велик, значит с этой нишей можно в перспективе работать.

Я поставила себе цель: сделать масштабируемую систему, которая позволит привлекать много дешевых лидов на постоянной основе на широкую аудиторию, которая не будет выгорать, но при этом будет целевой, да еще и платежеспособной. И достигла этой цели.

Взяла в работу почти одновременно 3 клиентов с примерно одинаковой продуктовой линейкой. Тематика примерно одинаковая. Программирование, разработка игр, блоггерство и тому подобное.  Это в дальнейшем позволило составить более полную картину по конверсии.

Волшебная кнопка

Она есть. Называется система. Нажимаешь мысленно на кнопку и запускаются процессы, настроенные ручками, которые на основе аналитики, пикселей, привлекающей и удерживающей рекламных воронок приводят лиды по хорошей цене.

Какая получилась цена лида

От 63 до 120 руб. Средняя цена — 116 руб.
Это не предел, есть тенденция на снижение стоимости лида.
Для Инсты, кстати, лид получился от 120 до 340. Но в этом кейсе на Инсте подробно останавливаться не буду, тк она была не у всех трех школ.

Стоимость клика

50 рублей за 1 клик. По началу такая высокай цена клика меня даже пугала. Она достаточно высокая по сравнению с другими нишами, с которыми работаю, например, банкростством физ. лиц или недвижимостью.
Хотя стоимость клика как обособленный показатель сам по себе никогда не стоит принимать во внимание. Я привожу его лишь для того, чтобы было понятно, насколько перегрет аукцион. И чтобы была адекватная цена лида при такой цене за клик, нужно действительно что-то особенное.
Из клика в лид конвертировался практически каждый второй.

Что за аудитория?

Это родители, интересующиеся онлайн образованием, платежеспособная аудитория, для которой покупки в онлайн — это привычный поведенческий паттерн.

Сколько бюджета было слито за время теста?

Нисколько, разумеется. Опыт позволяет. Неэффективные креативы не успевают слить сколько-нибудь значимое количество денег.

Какой температуры эти лиды?

Эти лиды, имеющие интерес к теме детского онлайн образования, которых нужно догревать. Они прохладные, но не ледяные. Им нужно продавать по схеме. Или догревать при помощи прогревающей воронки и дожима. Просто предложить дату записи на открытый урок и кинуть ссылку на оплату не прокатит. Хотя были конверсии даже на холодную.

Они хорошо покупают?

Вопрос конверсии лидов в обратно в деньги стоит на втором месте после добычи дешевых лидов.
Да, они хорошо покупают. Если им хорошо продавать, или использовать автоворонку и систему прогрева.

Теперь вы знаете, что есть возможность получать лиды в несколько раз дешевле, чем ваши. А дальше давайте посмотрим, какие результаты в плане продаж.

Напомню, это было сразу 3 разных школы. Механику я использовала одну и ту же. Работает на всех этих направлениях. Итак, рассмотрим результаты всех трех проектов.

Лучший результат — продаж на 4.913.200 рублей с лидов по 116 руб.

Онлайн-школа 1. Продали курсы на 4.913.200 рублей

1032 лида
173 сделки
16,7 % конверсия
119 712 руб. — рекламный бюджет на лиды
74 360 руб. — рекламный бюджет на прогрев лидов в воронке
4 менеджера по продажам + работа с диалогами + прогрев
4 913 200 руб. = сумма сделок.

Онлайн-школа 2. Получилось 2 продажи фактически без отдела продаж

124 лида
2 сделки
1,6 % конверсия
17 773 — рекламный бюджет на лиды по этой схеме
10 279.31 — рекламный бюджет на тест
1 менеджер по продажам (без прогрева и продаж в диалогах)

Онлайн-школа 3. Продажи на автомате

791 лид
112 сделок
1 менеджер по продажам + работа с диалогами + прогрев + автоматизация
14,1 % конверсия

Плюсы дешевых лидов помимо стоимости

База дешевых лидов = меньше затрат на рекламу в будущем.

Конечно, все хотят просто брать деньги в кассу безо всяких хитрых манипуляций. И это вполне возможно. Нужно всего лишь иметь прогревающую воронку.

Лид упал в воронку, получил предложение и если не купил, просто дальше греется.
И до тех пор, пока ребенку не исполнилось 18 лет, он все еще может купить у вас курс. Понимаете?

Во-первых, вы накапливаете дешевую базу, определенный процент которой все-таки купит сразу, даже если вообще не продавать.
Во-вторых, при наличии системы прогрева и дожима, вы сможете на автомате продавать тем, кто попал в воронку.
В-третьих, в случае необходимости, вы всегда сможете пошевелить аудиторию, сделать безотказный оффер с хорошей скидкой и избежать кассового разрыва. Даже предоставив скидку, вы не уйдете в минус, ведь дополнительных затрат на рекламу вы не понесли.

Минусы дешевых лидов

Я специально привела данные не только по школам с хорошими показателями конверсий, но и по менее удачному кейсу. Для наглядности.
Эти лиды нужно догревать и им нужно продавать. Либо менеджеры делают это самостоятельно, либо нужно использовать прогрев. Просто предложить время/дату пробного занятия и кинуть ссылку на оплату не подойдет. Если вы продаете только по телефону и больше никак, при этом не используете прогрев, то конверсия будет низкая. Да и в любой нише все меньше продаж закрывается по телефону.

Тренд на продажи в мессенджерах набирает обороты.