Как понять, хороший у вас таргетолог или нет
Всех собственников бизнеса интересует эффективность вложенного рубля. Особенно в рекламу.
Часто встречаю, что предприниматели не понимают, что делают таргетологи. И как отличить хорошего таргетолога от плохого, чтобы понять, что деньги заплатили не зря.
Самое главное для предпринимателя — вовремя осознать, что промоутер, который раздаёт листовки у торгового центра, не отвечает за ваши продажи.
Реклама — это только начало цикла продаж и зона ответственности у всех разная.
Она зависит от целей.
— охват;
— клик;
— лид.
Цель зависит от стратегии. И да, любая из этих целей в конечном итоге может привести клиента.
Дальше идет цепочка коммуникации. Это может быть автоворонка или звонок менеджера. Только потом делается предложение иприходят деньги в кассу.
Задача рекламы — получить контакты заинтересованных в услугах или товарах людей. В идеале — по минимальной стоимости.
Но все же, понять, эффективная эта реклама или нет как-то нужно. Хорошо рекламу настроил таргетолог или нет, как понять?
Давайте научу, как понять, хороший у вас таргетолог или нет.
Все довольно-таки просто. Так как я занимаюсь доказательным маркетингом, то рекомендую всем опираться не на ощущения нравится / не нравится, а на цифры онли.
Берете средние показатели до и после и сравниваете. Средние показатели стоит брать за 6 месяцев. Меньше — не информативно. Больше — возрастает влияние различных сторонних факторов, которые смажут картину.
Показатели после — берете за месяц или за любой доступный вам период.
Если с новым таргетологом показатели стали хуже, значит надо что-то менять.
Какие показатели для лидогенерации?
Тут зависит от того, какая у вас была цель изначально. Возьмем самый простой пример, когда цель — лиды.
Тогда показателями, которые мы сравниваем, будут:
- стоимость лида,
- количество лидов,
- потраченный бюджет.
На что тут обратить внимание. Если вам привели дешевые лиды, но их мало. Это не очень хорошо.
Причины могут быть такие:
- таргетолог собрал только активности,
- цена клика/показа слишком низкая для получения большего количества лидов,
- рынок для вашей услуги/товара еще не сформирован,
- емкости рынка не хватает.
Первые 2 проблемы решает таргетолог. Третью и четвертую решает собственник бизнеса вместе с отделом маркетинга.
А что, если эти лиды не покупают?
Да, я понимаю. Какой толк от этих лидов, даже супер дешевых, если они не купят.
Всем очень хочется, чтобы рекламщики отвечали за продажи. И вы думаете в правильном направлении. Отчасти.
Анализируем показатели отдела продаж
Ваша главная цифра — это конверсия из лида в сделку. Данные стоит брать за 6 мес.
Если показатели ухудшились
Если ваша цель — найти проблему и решить ее, а не найти виноватого и повесить всех собак на него, то не забудьте учесть иные факторы влияния на продажи:
Факторы, влияющие на качество обработки лидов и конверсию:
- за время работы с новым таргетологом поменялся менеджер в отделе продаж и какое-то время ушло на включение его в работу,
- возросло количество лидов, а менеджеры не успевают их обрабатывать,
- сменился канал коммуникаций, например, менеджеры привыкли обзванивать лиды, а с нового таргета идут лиды в мессенджеры,
- у конкурента появились новые офферы, акции, скидки, новая продуктовая линейка,
- скрипт обработки лида не соответствует рекламному креативу,
- лид обрабатывают слишком долго.
Так же погрешности могут быть в сезонные пики и спады. У кого-то есть сезонность, продажи проседают каждый год летом, у кого-то в январе.
Но что делать, если у вас нет таких показателей?
Например:
- вы только открыли новое направление,
- еще не внедрили CRM,
- перешли с контекста на таргет,
- внедрили новый продукт в линейку.
В таком случае, поможет тестовая рекламная кампания.
