Как посты в соцсетях влияют на продажи

Мария Фролова, маркетолог

Запускаю продажи, повышаю конверсии

Как посты в соцсетях влияют на продажи

Вы наверняка видели и в рекламе курсов, и в рекламе услуг специалистов, что посты в соцсетях приводят клиентов.

Это действительно так?

Да. Посты приносят непосредственные продажи или влияют на продажи опосредованно.

От чего это зависит?

Прямые продажи с постов в соцсетях вполне реальны. Но не всегда. 

Зависит от ниши. 

От  количества совокупного спроса. 

От конкретной услуги.

Лучше всего прямые продажи с постов идут в p2p сегменте, чуть сложнее в b2c и более сложно в b2b. 

Почему так? 

Когда вы занимаетесь ресничками/ноготочками и пишете пост, вроде такого: «девочки, на пятницу есть свободные окошечки, записываемся», то получить клиента с такого поста гораздо проще, чем когда вы пишете пост про сложную услугу для бизнеса.

Например, в посте ссылку на запись на бесплатную консультацию по банкротству физ лиц. И с таких постов постоянно приходят запросы на консультацию.

Здесь все у меня сделано просто и отследить легко: заявка падает в лид-бот, бот отправляет заявку в Битрикс24 и роботы битрикса проставляют источник.

Прямо и наглядно видно, что с постов есть заявки.

Тогда как в бухгалтерских услугах эта тема так не работает. Прямых конверсий типа «запись на консультацию с поста» нет. Так может посты вообще бесполезны и не стоит на это тратить ресурсы?

Тут нужно иметь в виду непрямые конверсии, а именно «догрев» клиента постами, когда он знакомится с услугами.

Это отследить гораздо сложнее. И тут не поможет даже роистат. Как тогда понять?

Тут нужно представлять CJM. Однако, помимо интуитивной уверенности, что это дело нужное, и клиент идет по размеченному вами пути, как в цифрах показать зависимость продаж от постов?

Я применяю вот такие способы, чтобы увидеть влияние постов на конверсии.

Во-первых, я размечаю все ссылки, ведущие из соцсетей на сайт UTM метками. И Яндекс Метрика фиксирует все переходы.

Кстати, не смотря на то, что с постов на консультации никто не записывается, есть прямые конверсии с сайта, пришедшие из ВК.

Прямые конверсии из ВК

Например, в сквозной аналитике Битрикс24 я добавляю источник «По рекомандации» или «Сарафан» и менеджеры при обработке лида проставляю, если клиент пришщел по рекомендации. Хмм… Рекомендация… А как это связано с постами в соцсетях? А здесь тоже есть непрямая зависимость.

Дело в том, что «рекомендация» — это не привели вам готового клиента в офис как бычка на веревочке. Рекомендация — это всего лишь первая точка касания. Осведомленность о бренде.

Давайте вспомним, как ведут себя люди в обычной жизни. Если нас спрашивают, куда бы обратиться за той или иной услугой, мы обычно говорим название, если это происходит в личном оффлайн разговоре тет-а-тет. И ли кидаем ссыль на сообщшество или личную страницу, если это переписка в мессенджере.

Доля переписок в мессенджерах сейчас сами знаете, сколько занимает в общем объеме коммуникаций.

То есть, по рекомендации — это не привели за руку в офис.

А скорее так: кинули ссыль, а клиент пошел, почитал, догрелся и уже принял сам решение связаться с компанией. Или встретились с приятелями или подружками, поболтали, сказали название компании и клиент пошел искать ее в интернете.

Зашел на сайт, соцсети, почитал отзывы, полистал посты и тп.

Итак, постинг соцсетях, статьи на сайте и тому подобные вещи — это все затраты на контент.

Как анализировать эффективность контента:

• размечать трафик из соцсетей UTM метками
• анализировать, есть ли возвраты на сайт или соцсетей
• смотреть, есть ли клиенты «По рекомендации» или «По сарафану»