4.913.200 рублей в нише детских онлайн-курсов с лидов по 116 руб.

Онлайн-школа 1.

Продали курсы на 4.913.200 рублей.

Цифры:

1032 лида

173 сделки

16,7 % конверсия

119 712 руб. — рекламный бюджет на лиды

74 360 руб. — рекламный бюджет на прогрев лидов в воронке

4 менеджера по продажам + работа с диалогами + прогрев

4 913 200 руб. = сумма сделок.

Продавали в основном годовой абонемент. Оплата ежемесячно, раз в квартал со скидками или через рассрочку на год.

Отдел продаж состоит из 4 опытных менеджеров по продажам и 1 РОПа. У менеджеров уже был ранее опыт обработки лидов в мессенджерах.

Дополнительно разбирали диалоги и улучшали скрипты, т.к. в диалогах по началу встречались типичные ошибки, в результате которых лид отмораживался и уходил в молчанку, или блокировал отправку сообщений.

В результате проработки диалогов смогли вытянуть конверсию на хороший уровень для холодных лидов.

Менеджерам пришлось на ходу адаптироваться к новому формату трафика. Немного недотянули часть сделок, и они перенеслись на следующий месяц. Получается, реклама в прошлом месяце принесет сделки на будущий месяц.

Т.к. абономент годовой, главная задача после привлечения лида и первой оплаты — удержать клиента, чтобы он учился дальше. Для этого я сделала бот-удержатель + автоматизацию CRM по периодическим оплатам.

Онлайн-школа 2

2 продажи фактически без отдела продаж

124 лида

2 сделки

1,6 % конверсия

17 773 — рекламный бюджет на лиды по этой схеме

10 279.31 — рекламный бюджет на тест

1 менеджер по продажам (без прогрева и продаж в диалогах)

Отдел продаж состоял из 1 менеджера без опыта продаж курсов на онлайн, с функционалом скорее администратора, чем продажника — записать на открытый урок и проконтролировать оплату.

С учетом того, что курс рассчитан на несколько месяцев, затраты на рекламу отобьются и выйдут в плюс. Для холодной аудитории такая конверсия рабочая при большом потоке лидов.

Здесь можно вести работу по обучению продажам в диалогах и настроить прогрев. Либо нацеливаться на более дорогие горячие лиды. Хотя когда менеджер сливает дорогие лиды, гораздо обиднее.

2 сделки фактически без отдела продаж — не так уж и плохо.

Онлайн-школа 3

Продажи на автомате

791 лид

112 сделок

1 менеджер по продажам + работа с диалогами + прогрев + автоматизация

14,1 % конверсия

Отдел продаж состоит из 1 опытного менеджера по продажам, в дальнейшем подключился стажер помогать разбирать диалоги. Так же я сразу настроила прогревающую воронку, автоматизацию рутинных задач для менеджера и оптимизацию бизнес-процессов в CRM.

После того, как прилетал лид, он попадал в прогревающую воронку и дожим при помощи лид-бота. Это позволило разгрузить менеджера на начальных этапах воронки продаж, догреть холодных лидов и делать продажу уже более осознанной аудитории.

Здесь восхитительно то, что воронка и автоматизация выстроены таким образом, чтобы справлялся всего 1 менеджер, а остальное на автомате.

Какая конверсия в нише детских онлайн-курсов?

Перед запуском трафика я практически всегда я делаю интеграцию посадочной, на которую будут приходить лиды с CRM системой. Так что можно проследить конверсии лидов в сделки. Данные за 1 месяц.

Конверсия от 1,6% до 16,7%

Почему такой разброс?

Если внимательно прочитать заголовок, то в словосочетании «конверсии в продажи» есть ключевое слово — ПРОДАЖИ.

Как нетрудно догадаться, результат достаточно сильно зависит от способов продажи после попадания лида в воронку.

Вот здесь как раз пришлась кстати аналитика на 3х школах сразу. Потому как данные по конверсиям отличаются очень наглядно.

Кейс интересен именно по причине того, что тут сразу, почти одновременно 3 разных онлайн школы. У 2 хорошо, у 1 неплохо, но не огонь.

Тут очень показательно колоссальное влияние системы прогрева и дожима + инструкций по обработке в диалогах по сравнению с голым таргетом.

У меня есть много разных фишек для увеличения конверсий ?