Дата проекта: 2021г.
Онлайн-школа 1.
Продали курсы на 4.913.200 рублей.
Цифры:
1032 лида
173 сделки
16,7 % конверсия
119 712 руб. — рекламный бюджет на лиды
74 360 руб. — рекламный бюджет на прогрев лидов в воронке
4 менеджера по продажам + работа с диалогами + прогрев
4 913 200 руб. = сумма сделок.
Продавали в основном годовой абонемент. Оплата ежемесячно, раз в квартал со скидками или через рассрочку на год.
Отдел продаж состоит из 4 опытных менеджеров по продажам и 1 РОПа. У менеджеров уже был ранее опыт обработки лидов в мессенджерах.
Дополнительно разбирали диалоги и улучшали скрипты, т.к. в диалогах по началу встречались типичные ошибки, в результате которых лид отмораживался и уходил в молчанку, или блокировал отправку сообщений.
В результате проработки диалогов смогли вытянуть конверсию на хороший уровень для холодных лидов.
Менеджерам пришлось на ходу адаптироваться к новому формату трафика. Немного недотянули часть сделок, и они перенеслись на следующий месяц. Получается, реклама в прошлом месяце принесет сделки на будущий месяц.
Т.к. абономент годовой, главная задача после привлечения лида и первой оплаты — удержать клиента, чтобы он учился дальше. Для этого я сделала бот-удержатель + автоматизацию CRM по периодическим оплатам.
Онлайн-школа 2
2 продажи фактически без отдела продаж
124 лида
2 сделки
1,6 % конверсия
17 773 — рекламный бюджет на лиды по этой схеме
10 279.31 — рекламный бюджет на тест
1 менеджер по продажам (без прогрева и продаж в диалогах)
Отдел продаж состоял из 1 менеджера без опыта продаж курсов на онлайн, с функционалом скорее администратора, чем продажника — записать на открытый урок и проконтролировать оплату.
С учетом того, что курс рассчитан на несколько месяцев, затраты на рекламу отобьются и выйдут в плюс. Для холодной аудитории такая конверсия рабочая при большом потоке лидов.
Здесь можно вести работу по обучению продажам в диалогах и настроить прогрев. Либо нацеливаться на более дорогие горячие лиды. Хотя когда менеджер сливает дорогие лиды, гораздо обиднее.
2 сделки фактически без отдела продаж — не так уж и плохо.
Онлайн-школа 3
Продажи на автомате
791 лид
112 сделок
1 менеджер по продажам + работа с диалогами + прогрев + автоматизация
14,1 % конверсия
Отдел продаж состоит из 1 опытного менеджера по продажам, в дальнейшем подключился стажер помогать разбирать диалоги. Так же я сразу настроила прогревающую воронку, автоматизацию рутинных задач для менеджера и оптимизацию бизнес-процессов в CRM.
После того, как прилетал лид, он попадал в прогревающую воронку и дожим при помощи лид-бота. Это позволило разгрузить менеджера на начальных этапах воронки продаж, догреть холодных лидов и делать продажу уже более осознанной аудитории.
Здесь восхитительно то, что воронка и автоматизация выстроены таким образом, чтобы справлялся всего 1 менеджер, а остальное на автомате.
Какая конверсия в нише детских онлайн-курсов?
Перед запуском трафика я практически всегда я делаю интеграцию посадочной, на которую будут приходить лиды с CRM системой. Так что можно проследить конверсии лидов в сделки. Данные за 1 месяц.
Конверсия от 1,6% до 16,7%
Почему такой разброс?
Если внимательно прочитать заголовок, то в словосочетании «конверсии в продажи» есть ключевое слово — ПРОДАЖИ.
Как нетрудно догадаться, результат достаточно сильно зависит от способов продажи после попадания лида в воронку.
Вот здесь как раз пришлась кстати аналитика на 3х школах сразу. Потому как данные по конверсиям отличаются очень наглядно.
Кейс интересен именно по причине того, что тут сразу, почти одновременно 3 разных онлайн школы. У 2 хорошо, у 1 неплохо, но не огонь.
Тут очень показательно колоссальное влияние системы прогрева и дожима + инструкций по обработке в диалогах по сравнению с голым таргетом.
Есть вопросы? Спросите меня!
У меня есть много разных фишек для увеличения конверсий ?