Когда мы имеем дело со сложным продуктом, который к тому же не имеет четкой стоимости, необходимо выстраивать  продуктовую линейку с пониманием, какой целевой аудитории подойдет тот или иной продукт.

Если мы хотим запустить окупаемую рекламу, выстраивание внятной продуктовой линейки — это первое, что необходимо сделать.

Разберем на примере бухгалтерских услуг.

Исходные данные:

Оказание бухгалтерских услуг, не сформированное предложение.

Что в итоге:

Сформирована продуктовая линейка с позиционированием под определенную целевую аудиторию.

Немного пояснений

1. Начинаем с трипвайера, это бесплатная экспресс-диагностика бухгалтерии. Экспресс-диагностика итак была включена в бизнес-процесс компании.  Ее приходилось проводить прежде чем взять клиента в работу, чтобы определить на каком уровне в компании бухгалтерский учет, какой объем документов в месяц. При помощи экспресс-диагностики формируется конечная стоимость для клиента.

Так что выделили это в отдельный оффер.

2. Далее идет недорогой продукт с чеком 5-10 тыс. рублей. Это ведение бухгалтерии для некрупного бизнеса — ООО и ИП. Таких запросов много.

3.  Основной продукт — это бухгалтер в единственном лице. Здесь более широкий функционал, чем в предыдущем продукте, но и меньшая нагрузка на производство, чем в продукте-флагмане. В ценовой категории 15-25 тыс руб.

4. Флагман — закрывает практически все потребности в плане бухгалтерских услуг. Стоимость варьируется от 25 до 70 тыс. руб.

Что касается апсейлов, или максимизаторов прибыли, здесь мы берем 3 основные услуги, которые не предоставляются отдельно сами по себе, а могут быть дополнением к основным услугам.

Это СОУТ, Зарплата и кадры, воинский учет.

В случае, если для клиента дорого, предлагаем скидку в размере 25%, и получаем продукт «Ведение бухгалтерии без разноса первички». В этом случае клиент своими силами разносит первичную документацию, а аутсорсинговая компания ведет бухгалтерский и налоговый учет.

Еще один продукт для тех, кому «дорого» — поквартальная сдача отчетности.

Что касается кроссейлов, здесь у нас восстановление бухгалтерии и постановка управленческого учета.