+10 лет в маркетинге
+1 200 000 000 ₽ в кассу клиентам
+ 50 000 000 00 откручено рекламного бюджета
Когда мы имеем дело со сложным продуктом, который к тому же не имеет четкой стоимости, необходимо выстраивать продуктовую линейку с пониманием, какой целевой аудитории подойдет тот или иной продукт.
Если мы хотим запустить окупаемую рекламу, выстраивание внятной продуктовой линейки — это первое, что необходимо сделать.
Разберем на примере бухгалтерских услуг.
Исходные данные:
Оказание бухгалтерских услуг, не сформированное предложение.
Что в итоге:
Сформирована продуктовая линейка с позиционированием под определенную целевую аудиторию.
Немного пояснений
1. Начинаем с трипвайера, это бесплатная экспресс-диагностика бухгалтерии. Экспресс-диагностика итак была включена в бизнес-процесс компании. Ее приходилось проводить прежде чем взять клиента в работу, чтобы определить на каком уровне в компании бухгалтерский учет, какой объем документов в месяц. При помощи экспресс-диагностики формируется конечная стоимость для клиента.
Так что выделили это в отдельный оффер.
2. Далее идет недорогой продукт с чеком 5-10 тыс. рублей. Это ведение бухгалтерии для некрупного бизнеса — ООО и ИП. Таких запросов много.
3. Основной продукт — это бухгалтер в единственном лице. Здесь более широкий функционал, чем в предыдущем продукте, но и меньшая нагрузка на производство, чем в продукте-флагмане. В ценовой категории 15-25 тыс руб.
4. Флагман — закрывает практически все потребности в плане бухгалтерских услуг. Стоимость варьируется от 25 до 70 тыс. руб.
Что касается апсейлов, или максимизаторов прибыли, здесь мы берем 3 основные услуги, которые не предоставляются отдельно сами по себе, а могут быть дополнением к основным услугам.
Это СОУТ, Зарплата и кадры, воинский учет.
В случае, если для клиента дорого, предлагаем скидку в размере 25%, и получаем продукт «Ведение бухгалтерии без разноса первички». В этом случае клиент своими силами разносит первичную документацию, а аутсорсинговая компания ведет бухгалтерский и налоговый учет.
Еще один продукт для тех, кому «дорого» — поквартальная сдача отчетности.
Что касается кроссейлов, здесь у нас восстановление бухгалтерии и постановка управленческого учета.
Нужен маркетинг? Напишите мне!
У меня есть много разных фишек для лидогенерации и повышения конверсий
