4 конверсии, которые необходимо отслеживать онлайн школам
Алилуйя и слава яйцам, предприниматели научились таки считать конверсию! Но есть одно НО! Мало знать конверсию из лида в продажу. Чтобы понимать, что конкретно вам нужно докрутить и где, важно знать еще 4 конверсии.
На днях я проводила консультацию для клиента, для которого когда-то настраивала AmoCRM и воронку.
Ниша: онлайн и оффлайн школа для детей
Воронка:
Как и во многих онлайн школах построена таким образом
Запись на открытый урок — Посещение открытого урока — Покупка абонемента
В процессе разбора настроек CRM обнаружилось странное.
Была удивлена, что РОП потер один важный этап в воронке, а другом в важном этапе исказили логику. Оказывается, даже руководители отделов продаж не в курсе, какие метрики нужно обязательно фиксировать.
А собственнику бизнеса абсолютно необходимо знать эти 4 конверсии.
Итак.
Для того, чтобы определять, кто виноват и что делать, нужно обязательно иметь эти этапы:
Этап 1. Новый лид
Это когда лид упал в воронку. Он есть практически у всех.
Хотя отмечу, что через этот этап перепрыгивать нельзя, даже если с порога клиент забегает и требует немедленно продать ему все ваши услуги. Сначала сделайте его новым лидом.
Почему важен этот этап: вы видите, какое количество входящих заявок у вас в день/неделю/месяц.
Ответственный: Поставщик трафика
Этап 2. Лид квалифицирован
На этом этапе менеджер квалифицировал его как потенциального клиента, а это значит, что:
- это не спам и не брак
- клиент вышел на контакт, менеджер поговорил с клиентом по телефону или списался в мессенджерах
- клиент нуждается в вашей услуге/продукте
- клиент готов к покупке в промежуток времени согласно вашему циклу сделки
- клиент имеет ресурсы (время и деньги) чтобы купить ваш продукт/услугу.
Почему важен этот этап: вы видите, сколько из фактически полученных лидов получилось качественных лидов. И можете понимать, во сколько вам обходится не просто заявка, а заявка от целевого клиента.
Ответственный: поставщик трафика + менеджер
Как тут разграничить ответственность при низкой конверсии и понять, кто косячит — отдел трафика поставляет плохие лиды или менеджер их сливает при обработке?
Читайте здесь про конверсию лидов в квалификацию.
Этап 3. Записан на пробный урок
На этом этапе, если лид квалифицирован, пробуксовывать лиды могут только если не подходит время или пока заняты и интересовались на будущее
Должен быть очень небольшой разрыв по сравнению с предыдущим этапом. Если разрыв в цифрах большой, значит надо поработать с ответственным.
Ответственный: менеджер
Этап 4. Были на открытом уроке
На этом этапе вы видите, сколько конкретно людей было на вашем открытом уроке. Чтобы понимать, сколько потом из них купило.
Может быть менеджер забыл напомнить людям про открытый урок, может быть не сработали чат-боты и не отправили сообщения с напоминалками, может быть люди просто не смогли посетить урок в силу каких-то обстоятельств. А вы и не знаете об этом. У вас нет цифр. Нет этапа, где идет подсчет посетивших пробный урок — вы идете вслепую в тумане.
Когда у вас этот этап есть — вы будете понимать, сколько из посетивших должно купить абонемент.
Много людей было на пробнике, но мало купили? Может быть преподаватель не нравится? Или менеджер не дожимает до покупки после пробного урока.
Если нет данных о посетивших открытый урок, кого вообще будет дожимать менеджер?
Ответственные: преподаватель + менеджер
5. Сделка успешна
Ответственный: менеджер
На этом этапе, вы, конечно же всех считаете. Ведь это ваши деньги!
Теперь вы знаете, что ваши деньги могут зависать еще кое-где.
По этому, надо считать не только конверсию лида в сделку, но и конверсию из «лид» в «лид квалифицирован», конверсию из «лид квалифицирован» в «запись на пробник», конверсию из «записи на пробник » в «посетил пробник»и конверсию из «посетил пробник» в «сделка успешна».
Нужен маркетинг? Напишите мне!
У меня есть много разных фишек для лидогенерации и повышения конверсий ?
