Какие бывают лиды на банкротство
Нужны лиды на банкротство?
Один из самых частых запросов, с которыми ко мне обращаются — это «Нужны лиды на банкротство».
За этим следует вопрос: «Сколько будет стоить лид».
А потом идет вопрос о стоимости моих услуг.
Но главный вопрос, который волнует всех: «Как получить больше горячих лидов, которые готовы быстро заключить договор».
Расскажу о том, какие вообще бывают лиды на банкротство и как их добыть.
Вспомним лестницу Ханта. Потому что потенциальных клиентов на банкротство необходимо сегментировать по степени вовлечённости. И для разной степени вовлеченности будет свой подход в рекламе и маркетингу.
Ступень 1. Безразличие – отсутствие или незнание о наличии проблемы.
Проблем с долгами еще нет
На этом этапе человек может уже иметь кучу долгов, но он еще не понимает, чем это грозит. То есть, долги уже есть, но проблем с долгами еще нет. Например, у него просрочки в банке по кредитам, задолженность по коммуналке, но в суд дело еще не передали, приставы не беспокоят. Титаник только столкнулся с айсбергом, но еще даже не почувствовал удар.
На этом этапе мы формируем проблему в сознании клиента при помощи контента. Но рекламу на эту аудиторию еще не настраиваем.
Ступень 2. Осведомленность – поиск путей решения проблемы.
Проблемы с долгами!
Здесь у клиента уже начались проблемы — звонки от банка, повестки в суд, аресты денег на карте и запрет на регистрационные действия от приставов. Человек начинает искать информацию, что делать. Потенциальные клиенты еще не ищут пути решения своей проблемы, но уже понимают, что с этим надо что-то делать.
На этом этапе мы рассказываем клиенту при помощи контента, что выход есть. И настраиваем непрямую рекламу. Клиент легко оставляет свои контакты на любых посадочных, в любых формах сбора заявок. Дешевые лиды.
Ступень 3. Сравнение – изучение всех существующих способов решения.
Как решить проблему с долгами и избавиться от них?
Клиент начинает прикидывать варианты: что же теперь делать? На этом этапе потенциальные клиенты ищут пути решения своей проблемы.
Чтобы погасить долги, они могут бежать в микрозаймы, перекредитовываться кредитными карточками, ходить к юристам чтобы отменять судебные приказы и искать, как избавиться от долгов. Человек начинает сравнивать возможности, которые открываются перед ним; анализировать все плюсы и минусы. Но сравнивает он не компании по банкротству, а только способы решения проблемы. А проблема эта — ДОЛГИ!
На этом этапе контентом доносим до клиента, что единственный выход, чтобы списать долги — это банкротство. Реклама — не прямая. Легко оставляет свои контакты в любых формах, если видит обещание решения проблемы. Основная нагрузка на отдел продаж состоит в том, что приходится сначала продавать идею банкротства, а потом еще и идею обанкротиться конкретно в этой компании. Но, несомненно, самый большой плюс состоит в том, что если менеджер сумел установить контакт, то перехватил клиента минуя выбор конкурентов. Дешевые лиды.
Ступень 4. Выбор – определение «победителя» среди всех найденных вариантов.
Чтобы избавиться от проблем с долгами, нужно обанкротиться! Где?
Клиент понял, что единственный законный способ избавиться от долгов — это банкротство. Ищет, какую компанию по банкротству выбрать. Человек изучает инфо о компании, читает отзывы и т.п.
Здесь в контенте мы убеждаем клиента сделать выбор в пользу нашей компании. Работает прямая реклама «в лоб». Но клиенты уже менее охотно оставляют свои контактные данные. К тому же они натерпелись от звонков из банки и от коллекторов, так что крайне неохотно берут трубку с незнакомых номеров. Они приходят на сайт, изучают. И уходят или утепляются — в зависимости от того, какой у вас маркетинг, какие маркетинговые виджеты установлены и насколько сайт убеждает клиента. Дорогие лиды. Для городов не миллионников нельзя получить стабильный трафик с прогнозируемым количеством лидов.
Ступень 5. Покупка – заключение сделки, выбор компании, решающей проблему.
Буду банкротиться здесь!
Нужная компания найдена! Теперь клиент ищет возможность получить наиболее выгодный вариант с точки зрения цены и условий.
На этом этапе важно не отпускать клиента рекламой и догревать на сайте или посадочной странице. Лиды в ретаргет.
Получается вот такая схема получения лидов в зависимости от их сегментации.
Теперь ответ на вопрос «Как получить больше горячих лидов, которые готовы быстро заключить договор». Он довольно прост по сути, но сложен по реализации.
Чтобы получать больше горячих лидов на банкротство нужно всего 3 фактора.
Первое — выстроить свой маркетинг таким образом, чтобы был контент, закрывающий возражения, подсвечивающий преимущества по сравнению с другими компаниями. И прогревающий, чтобы проводить клиента вверх по ступенькам.
Второе — рекламой забирать более доргих горячих клиентов для более быстрых сделок с 4 ступени лестницы Ханта. И со второй по третью ступень рекламой забирать более дешевые лиды тоже, чтобы иметь влияние на формирование потребности проводить процедуру именно в нашей компании.
Третье — правильно обрабатывать входящий лид.
Нужен маркетинг? Напишите мне!
У меня есть много разных фишек для лидогенерации и повышения конверсий ?
