Сколько должно стоить привлечение клиента

В предыдущей статье я рассказывала, как посчитать стоимость привлечения клиента.  С эти расчетом разобрались. А какая стоимость нормальная, какая слишком высокая?

Какая должна быть стоимость клиента

Единой хорошей или плохой стоимости привлечения клиентов нет. Все индивидуально.

Чтобы понять, хорошая у вас стоимость привлечения клиента или с ней срочно нужно что-то делать, надо смотреть на соотношение стоимости привлечения клиентов к прибыли от клиента за все время (LTV — customer lifetime value).

LTV бывают считают обычно по такой формуле (хотя есть и другие):

LTV = средний чек * количество заказов за месяц * средняя маржа * среднее «время жизни» клиента

 

Есть простая формула оптимального соотношения LTV к CAC:

Формула:

LTV / CAC

Значение соотношения:

1 или меньше — бизнес обречен на провал, если срочно не улучшить ситуацию;
2 — затраты на привлечение клиентов практически не окупаются;
3 — оптимальное соотношение, к нему нужно стремиться, бизнес-модель работает продуктивно;
4 — ваш бизнес очень продуктивный — клиенты стоят недорого и приносят хорошую прибыль.

Пойдем дальше. Что интересует всех, кто хочет открыть новое направление или новый бизнес? Прогноз бюджета!

Посчитаем CAC не на основании данных прошлых периодов, а заглянем в будущее.

Исходя из заложенного в бизнес-плане LTV посчитаем предельно допустимую стоимость клиента.

Тогда узнаем оптимальную стоимость привлечения клиента

Формула:

CAC (оптимальная) = LTV / 3

Посчитаем на практике: итак, возьмем для примера услуги СММ-агентства.

• • средний чек = 30 000 руб.
  • количество заказов от одного клиента за месяц = 1
  • средняя маржа = 0,5

( Выручка — Себестоимость ) / Выручка х 100% = (30 000 — 22 500) / 30 000 * 100 = 25% 

• среднее «время жизни» клиента = 12 мес.

Считаем наш LTV

LTV = 30 000 * 1 * 0,25 * 12

LTV = 90 000 

Напомню, 90 000 руб. это прибыль от клиента за 12 мес при маржинальности 25%.

Теперь  узнаем оптимальную стоимость привлечения клиента

CAC (оптимальная) = 90 000 / 3

САС (оптимальная) = 30 000

Что-то многовато получается.