В предыдущей статье я рассказывала, как посчитать стоимость привлечения клиента. С эти расчетом разобрались. А какая стоимость нормальная, какая слишком высокая?
Какая должна быть стоимость клиента
Единой хорошей или плохой стоимости привлечения клиентов нет. Все индивидуально.
Чтобы понять, хорошая у вас стоимость привлечения клиента или с ней срочно нужно что-то делать, надо смотреть на соотношение стоимости привлечения клиентов к прибыли от клиента за все время (LTV — customer lifetime value).
LTV бывают считают обычно по такой формуле (хотя есть и другие):
LTV = средний чек * количество заказов за месяц * средняя маржа * среднее «время жизни» клиента
Есть простая формула оптимального соотношения LTV к CAC:
Формула:
LTV / CAC
Значение соотношения:
1 или меньше — бизнес обречен на провал, если срочно не улучшить ситуацию;
2 — затраты на привлечение клиентов практически не окупаются;
3 — оптимальное соотношение, к нему нужно стремиться, бизнес-модель работает продуктивно;
4 — ваш бизнес очень продуктивный — клиенты стоят недорого и приносят хорошую прибыль.
Пойдем дальше. Что интересует всех, кто хочет открыть новое направление или новый бизнес? Прогноз бюджета!
Посчитаем CAC не на основании данных прошлых периодов, а заглянем в будущее.
Исходя из заложенного в бизнес-плане LTV посчитаем предельно допустимую стоимость клиента.
Тогда узнаем оптимальную стоимость привлечения клиента
Формула:
CAC (оптимальная) = LTV / 3
Посчитаем на практике: итак, возьмем для примера услуги СММ-агентства.
-
- средний чек = 30 000 руб.
- количество заказов от одного клиента за месяц = 1
- средняя маржа = 0,5
( Выручка — Себестоимость ) / Выручка х 100% = (30 000 — 22 500) / 30 000 * 100 = 25%
- среднее «время жизни» клиента = 12 мес.
Считаем наш LTV
LTV = 30 000 * 1 * 0,25 * 12
LTV = 90 000
Напомню, 90 000 руб. это прибыль от клиента за 12 мес при маржинальности 25%.
Теперь узнаем оптимальную стоимость привлечения клиента
CAC (оптимальная) = 90 000 / 3
САС (оптимальная) = 30 000
Что-то многовато получается.
4. Включаем вообще все расходы
Это, конечно, больше похоже на расчет рентабельности бизнеса. Но такие схемы расчетов тоже встречаются. Такая схема расчета помогает понять, сколько вообще максимально денег у вас должно приходиться на привлечение клиента.
—
Но эти формулы вообще мало полезны реальным клиентам с небольшими бизнесами.
Мы может посчитать не так, как учат учебники маркетинга. А так, как учит жизнь.
И узнаем, сколько должен стоить клиент, чтобы по бизнесу не угореть.
Все просто: Включаем вообще все расходы, а не только маркетинговые. Так мы узнаем предельную стоимость клиента для вашего бизнеса.
CAC (предельная)= Сумма всех расходов / число привлеченных клиентов с нужным чеком чтобы заработать нужную сумму
100 000 рекламный бюджет. 50 000 маркетинг
